Центр развития деловых навыков "Территория продаж" проводит тренинги в Калининграде для менеджеров по продажам, менеджеров по ключевым клиентам, супервайзеров, а также руководителей департаментов продаж любого уровня.
Тренеры нашей компании – опытные бизнес-практики с опытом работы в крупнейших торгово-производственных компаниях страны, имеющие навыки продаж и управления продажами, почерпанные не из книжек, а полученные путем трудового опыта и специализированной подготовки в известнейших европейских тренинго-консалтинговых компаниях.
С полным перечнем наших учебных программ и семинаров Вы можете ознакомиться в разделе Тренинги.
Опыт
Наша компания была создана в конце 2010 года двумя молодыми и творческими руководителями, специализирующихся в области продаж на высоко-конкурентных рынках в секторах b2b и b2c. Мы приобрели большой опыт работы в крупных торгово-производственных компаниях (лидерах рынка в своих областях), а также компаниях, оказывающих услуги для сектора b2b – в качестве специалистов по продажам и развитию бизнеса. Мы прошли подготовку в ведущих европейских бизнес-школах, и теперь мы готовы поделиться нашим опытом и знаниями, чтобы помочь внедрению передового опыта в продажах в вашу практическую деятельность. Мы наиболее опытны в:
Прямые продажи:
▪ Корпоративные продажи на визите к клиенту, визите в торговую точку
▪Корпоративные продажи по телефону
▪Проведение презентаций (групповые продажи)
▪Розничные продажи дорогих продуктов/услуг
Конкурентные стратегии:
▪В корпоративных продажах
▪В розничных продажах
Переговоры:
▪Ведение переговоров об условиях контрактов с использованием позиционного торга, Силы, уступок, рычагов, навыков убеждения и др.
▪Противодействие грязным трюкам и уловкам другой стороны.
Исследования
Существует огромное количество мнений и красивых теорий, иногда противоречивых, о том, что приносит успех в продажах. Исследования, которые проводились в течение 30-ти лет в разных секторах рынка и странах двумя ведущими европейскими тренинго-консалтинговыми компаниями – позволили выяснить, что же работает на самом деле. Результаты исследований вылились в технологии продаж и переговоров (и целые программы обучения), которые создают прочную основу для тех специалистов по продажам – кто хочет и может работать эффективнее.
Все тренинги, проводимые нашей компанией, разработаны именно на основе исследований наиболее эффективного поведения в продажах, а не на основе ничем не подтвержденных теорий, которые очень часто оказывается невозможным применить на практике. Главное, что отличает эти учебные программы от многих других:
Навыки, которым мы обучаем – достоверно помогают добиваться Успехав продажах и переговорах:
▪Данные программы основаны на исследованиях поведения успешных продавцов во время продажи. У исследователей была цель - понять, что такого делают Успешные продавцы, чего не делают их менее успешные коллеги. В результате наблюдений за продавцами в реальных ситуациях продаж и анализа большого количества статистической информации – были выявлены ключевые типы поведений, которые имеют достоверную связь с Успехом. Именно этим ключевым типам поведений в продажахи переговорах мы и обучаем на наших тренингах.
Эффективность данных программ подтверждена не только исследованиями, но и опытом поэтапного внедрения:
▪ В крупных компаниях с развитой филиальной сетью этим технологиям(на первом этапе) обучались сотрудники только 2-3х филиалов. Далее - результаты продаж этих филиалов сравнивались с результатами филиалов с похожими показателями,в которых не проводилось обучения сотрудников. Такой механизм внедрения позволил подтвердить результаты исследований на практике, минимизировав ошибки при интерпретации результатов обучения. Т.к. рост продаж после обучения мог быть как следствием роста рынка, так и изменениями в товарной линейке, кадрах, уровнем контроля за персоналом, связан с изменениями у конкурентов и т.д.
Конкуренция
Любой здравомыслящий покупатель/заказчик при приобретении значимых по стоимости продуктов/услуг или заключении контрактов на поставку - обращается не к одному, а сразу к нескольким продавцам для того, чтобы сравнить их предложения и выбрать лучшее. Везде, где у покупателя есть альтернатива в выборе поставщика или продавца – возникает конкуренция. И далеко не все компании справляются с конкуренцией одинаково успешно.
Ниже мы приводим типичные симптомы отсутствия в компании конкурентной стратегии продаж, а также отсутствия у сотрудников отделов продаж навыков реализации конкурентных стратегий:
Корпоративные продажи:
▪Большинство потенциальных клиентов не желает переходить с использования продуктов и услуг конкурентов – на ваши продукты или услуги, мотивируя это тем что «нас все устраивает».
▪Менеджеры по закупкам не хотят менять своих привычных поставщиков в вашу пользу, говоря, что они вполне ими довольны.
Розничные продажи:
▪Большинство потенциальных клиентов после консультации менеджеров не воз- вращаются и покупают продукт или услугу в других компаниях.
И только ли потому, что там – вероят- но дешевле? Почему тогда некоторые компании умеют продавать дорого?
Для всех:
▪Менеджеры постоянно получают возра- жения вроде: "меня все устраивает" или "это слишком дорого", - говорящие о том, что клиенты не видят достаточной ценности и пользы от использования ваших продуктов или услуг.
▪В каждой не удачной продаже менеджеры винят более низкие цены у конкурентов. Но ведь цена – это только один из критериев принятия решения клиентом. Если у вас низкие цены, то зачем вам нужны менеджеры по продажам?
Вряд ли можно как-то заметно увеличить корпоративные или розничные продажи, не решив такие проблемы, т.к. любая техника продаж, не учитывающая конкуренцию – по определению не может быть эффективной. Конечно, если Вы не продаете продукт или услугу, которые больше никто не может предоставить кроме вас. И как раз в решении проблем с конкуренцией – мы и видим одну из основных ценностей наших учебных программ, ознакомившись с которыми, каждый наш клиент четко понимает – за счет чего именно будет достигнут рост продаж в его компании и повышение результативности его сотрудников.
Результат
Выгоды от совместных проектов могут включать в себя:
Рост продаж
За счет: ▪Повышения результативности сотрудников и внедрения эффективных конкурентных стратегий.
▪Умения влиять на принятие клиентом решения о покупке таким образом, чтобы клиент, оценивая альтернативные варианты –делал выбор в пользу вас, а не ваших конкурентов.
▪За счет развития потребностей клиентов в новых решениях: новых продуктах, услугах, поставщиках, и замене ими существующих устаревших решений... и т.д.
Снижение издержек
За счет: ▪Снижения излишних затрат на маркетинговые мероприятия, необходимых для компенсации недостаточной эффективности отдела продаж.
▪Умения продавать хорошие продукты и услуги дорого, а не за счет скидок и прочее, уменьшающих эффективность бизнеса.
Развитие персонала компании
За счет: ▪Раскрытия потенциала каждого сотрудника.
▪Удержания наиболее амбициозных и инициативных сотрудников.
▪Уменьшения текучки персонала.
▪Подготовки управленческого ресурса на руководящие должности.
