Система продаж

Организация системы продаж в компании – дело (как вы понимаете) очень хлопотное, и теоретическими выкладками, скаченными с различных тематических сайтов, здесь конечно же не обойтись. Система продаж – это весьма высоко-организованная система, в которой все процессы максимально формализованы и обладают ясными и четкими критериями оценки. Один из секретов успеха организации системы продаж в компании заключается именно в тотальной формализации всех процессов в этой системе.

Ключевым моментом в процессе продажи является процесс взаимодействия между продавцом и покупателем. Все составные части системы продаж необходимы именно для того, чтобы этот процесс прошел УПРАВЛЯЕМО, и с тем результатом, который нам нужен. И в этой точке приложения всех усилий Ваш продавец либо может оказывать влияние на принятие клиентом решения о покупке, либо он этого не может. Если может (причем сознательно, управляемо) – значит у вас есть система продаж, если не может, то случайные, не зависящие от профессионализма продавца продажи всегда в каком-то объеме будут присутствовать.

Выстраиваем систему продаж: «Работать больше» или «Работать умнее»?

Для понимания работы механизмов, которые приводят разные системы продаж в действие, нам (как и в некоторых прошлых наших статьях) снова необходимо обратиться к концепции Продуктивности, Производительности и Результативности в продажах. Для полного понимания сути вопроса мы рекомендуем вам с ней ознакомиться.

Исходя из этой концепции, системы продаж можно разделить на:

системы, эксплуатирующие принцип «работать больше», т.е. объем продаж
в компании делается за счет высокой интенсивности труда персонала.
системы, эксплуатирующие принцип «работать умнее», т.е. в основе системы
продаж лежит максимальное использование продавцом своего потенциала
(профессионализма) непосредственно во время продажи.

В каких случаях в компании необходимо внедрять систему «работать больше», а в каких – «работать умнее», вы можете узнать из нашей статьи «Методы увеличения продаж». Мы лишь повторимся, что это во многом будет зависеть от того продукта, который вы продаете, от конкурентного окружения, от массовости потенциальных покупателей, от того – основывается ли ваш бизнес на большом количестве мелких сделок, или вы продаете дорогие продукты/услуги и у вас в таком случае достаточно ограниченное количество потенциальных клиентов.

Когда вы правильно оцените ситуацию: достоинства и недостатки своего продукта, продуктов конкурентов, потенциальных потребителей вашего продукта, выработаете стратегию продвижения с учетом конкурентного окружения – вам постепенно станет ясно на чем же именно в вашем случае нужно основывать систему продаж в вашей компании: на повышении Производительности или увеличении Результативности сотрудников.

Резюме:

Если вы собираетесь выстраивать систему продаж на методах повышения Производительности, то это означает введение жесткой системы оперативного управления, системы отчетов, контроля интенсивности труда сотрудников, – при достаточно скромных мероприятиях по обучению навыкам продаж. Все это позволит стимулировать интенсивность труда сотрудников.

Если на увеличении Результативности, то во краю угла этой системы продаж стоит профессионализм продавцов и по-максимуму использование ими своего потенциала во время контакта с клиентом. Для достижения профессионализма продавцам нужны регулярные мероприятия по обучению навыкам продаж, переговоров, нужно иметь навыки планирования стратегии каждой крупной сделки с учетом наличия конкурентов, которые также как и вы борятся за контракт.

Для развития навыков продаж продавцов необходимо, чтобы в компании была введена процедура наставничества. Чтобы руководитель отдела продаж занимался не только контролем производительности продавцов, но и прежде всего развитием навыков продаж подчиненных, чтобы они могли работать не только "больше", а именно "работать умнее".

Центр развития деловых навыков "Территория продаж" – полный список учебных программ