Тренинги по продажам
Цель этой статьи – показать, что следует понимать под термином тренинг продаж в корпоративном и розничном сегментах бизнеса, какие они бывают, а также мы надеемся, что эта статья поможет Вам понять – какие тренинги по продажам нужны именно Вам.
Тренинги по продажам в корпоративном сегменте
В разных компаниях система продаж выстроена по-разному. В одних упор делается на обзвон клиентов, в других — на навыках корпоративных продаж на визите к клиенту, в третьих – продажи делаются при помощи презентаций, т.е. при помощи методик групповых продаж. При этом, если компании используют не «жесткий» прайс, а могут менять условия в зависимости от объема поставки, сроков... – в таком случае сотрудникам компании также приходится вести с покупателем переговоры об условиях поставки. И от того насколько эффективно будут переговоры проведены – во многом будет зависеть и прибыльность контракта. Т.е. мы хотим сказать, что в основе системы продаж лежат определенные навыки.
Кроме того, к тренингам по продажам относят также и тренинги, развивающие у участников навыки разработки и использования конкурентных стратегий. Ведь, когда речь идет о крупных покупках и больших контрактах, потенциальный клиент всегда обращается сразу к нескольким потенциальным продавцам, чтобы сравнить их предложения, их продукты, условия поставки и прочее, и таким образом выбрать лучшее предложение. Т.е. возникает конкуренция. Задача применяемых менеджером по продажам конкурентных стратегий состоит именно в том, чтобы в глазах клиента ваше предложение выглядело предпочтительнее предложений конкурентов, чтобы клиент захотел именно то, что предлагаете Вы.
Если вы не используете конкурентные стратегии, то вы вполне можете убедить потенциального клиента в покупке, скажем большегрузного грузовика. Только принимая решение о покупке клиент может отдать предпочтение не вашему грузовику, например Volvo, а к примеру Man. И вот для того, чтобы клиенты оценивали ваше предложение выше предложений конкурентов, которые так же как и вы, борятся за контракт, - нужны конкурентные стратегии.
Кроме того существуют тренинги по продажам, целью которых является именно поддержка уже существующих навыков. Т.к. если в вашей компании нет штатного бизнес-тренера, который анализирует деятельность продавцов и дает им обратную связь по качеству применения навыков продаж – навыки могут постепенно затухать, кроме того сами продавцы не способны видеть собственные ошибки при применении навыка, и помочь исправить недостатки здесь может только эксперт.
Таким образом, система продаж в корпоративном сегменте представляет из себя взаимосвязанную систему определенных навыков и конкурентных стратегий, которые вы используете для достижения результата. Большую важность в поддержании стабильности системы продаж играют тренинги, которые специально предназначены для поддержки уже существующих навыков. Все это мы представили в виде схемы:
Следовательно, под термином тренинг продаж можно понимать все пять ключевых составляющих этой системы, представленных в схеме. В каких звеньях системы вы больше всего заинтересованы, исходя из специфики бизнеса, бюджета и прочее – решать уже вам.
Тренинги по продажам в розничном сегменте
Теперь давайте рассмотрим тренинги по продажам для розничничного сегмента рынка. Думаю, здесь стоит выделить два направления: тренинги для руководителей и тренинги для продавцов.
Для руководителей в розничных продажах важно уметь вести переговоры об условиях контрактов с поставщиками, уметь разрабатывать конкурентные стратегии (политику компании по отношении к конкурентам), чтобы у продавцов были инструменты для влияния на принятие потенциальным клиентом решения о покупке именно в вашей компании, а не у конкурентов.
Для продавцов важно – иметь навыки розничных продаж, уметь применять конкурентные стратегии продаж, когда речь идет о продажах дорогих товаров/услуг. Ведь потенциальный клиент (при приобритении покупки, значимой по цене) всегда будет обращаться к нескольким продавцам, чтобы выбрать из них того, кто больше соответствует его потребностям. Уметь влиять на принятие клиентом решения о покупке в пользу своего продукта, уметь сделать свое предложение предпочтительнее предложений конкурентов – это и значит владеть конкурентными стратегиями продаж.
Ниже представлена система продаж, характерная для розничного сегмента рынка, которая базируется на: навыках розничных продаж, конкурентных стратегиях, а также навыках переговоров, необходимых руководителям для заключения выгодных контрактов с поставщиками.
И конечно же не стоит забывать о необходимости мероприятий по поддержке навыков, которые могут выражаться как в коучинге продавцов на рабочем месте, так и поддерживающими тренингами в виде ролевых игр.
Центр развития деловых навыков "Территория продаж" – полный список учебных программ
