Аптечные витрины: как выкладка в аптеке помогает продавать

Аптечный мерчандайзинг – это комплекс мероприятий по размещению товаров и рекламных материалов на полках и витринах аптеки с целью скорейшей реализации товара. Если рассуждать более глобально, то в это понятие входит не только выкладка товара в аптеке, но и планирование торгового зала при откритии аптеки, когда необходимо определить: где будут расположены аптечные витрины, как покупатели должны перемещаться по торговому залу и т.д.

Цели мерчандайзинга:

Дополнительными целями могут быть:

удобство перемещения покупателей по торговому залу
информирование покупателей: о новинках, скидках, акциях и др.

В основе мерчандайзинга лежат исследования психологических особенностей поведения покупателей в местах продажи товаров. В результате таких исследований были определены факторы, которые способны влиять на принятие клиентом решения о покупке. В числе этих факторов могут быть и формат аптеки, и планирование зон, и размещение рекламных материалов в аптеке, и оформление аптечных витрин, т.е. как именно произведена выкладка в аптеке упаковок препаратов на полках, и т.д.

Мерчандайзинг способен стимулировать незапланированные покупки, а также влиять на выбор покупателя в пользу более дорогих препаратов (при частично спланированных покупках). Этим, кстати, облегчается работа первостольников по увеличению среднего чека посредством использования навыков продаж. Но мерчандазинг (по силе влияния на принятие покупателем решения о покупке) конечно же никогда не сможет сравниться с тем влиянием, которое может оказать первостольник, использующий навыки продаж в аптеке, стимулируя тем самым покупку дорогих препаратов, сопутствующих покупок и прочее.

Таким образом, аптечная организация должна иметь четкую политику в отношении мерчандайзинга в аптеке. Т.е. нужно четко понимать: что необходимо сделать, и что мы в результате этих действий получим. И для этого необходимо, чтобы руководитель аптеки, а также рядовые сотрудники были обучены навыкам аптечного мерчандайзинга, т.е. знали правила выкладки товара в аптеке.

Несколько дополнительных рекомендаций:

Необходимо разработать планограммы выкладки каждой аптечной витрины, каждой аптечной полки. В этих планограммах должно быть указано, где и какие препараты должны находиться. Естественно, что ассортимент витрины, и занимаемые препаратами места на полке – должны соответствовать определенным целям, которых мы хотим добиться от именно такого ассортимента витрины и именно такого размещения препаратов на полке.
Необходимо запретить фармацевтам произвольно менять выкладку – на несоответствующую официальной планограмме. Причем на сотрудников аптеки необходимо возложить ответственность за ее соблюдение, и определенные штрафные санкции за нарушения.
Также необходимо ввести запрет на перемену выкладки по просьбе медицинских представителей:

во-первых: это сэкономит первостольникам массу времени от постоянного перекладывания препаратов с места на место, и соответственно у них будет больше времени на выполнение своих непосредственных обязанностей.

во-вторых: это также может стать источником дополнительного дохода для аптеки. Если представителя фармкомпании не устраивает выкладка его препаратов, то можно заключить договор на маркетинговые услуги, в условиях которого будут описана планограмма выкладки препаратов данной фармкомпании, сроки такой улучшенной выкладки и сумма за маркетинговые мероприятия. Естественно нужно понимать, что такие услуги прежде всего будут востребованы фармпроизводителями в высококатегорийных аптеках с высокой проходимостью.

Статьи, которые также могут быть для Вас интересными:
– Конкуренция в аптечном бизнесе (статья для журнала «Катрен Стиль», 2012 г.)
– Открытие аптечного бизнеса: маркетинговый подход