Продажа услуг

Говоря о рынке профессиональных услуг, можно вспомнить такие направления как: страховые и финансовые услуги, юридические услуги, аудит, бухгалтерские услуги, HR-услуги, охранные, рекламные, полиграфические и т.д. Продажа услуг имеет свои особенности, особенно на высококонкурентных рынках.

В последнее время отмечается существенный рост конкуренции на рынке профессиональных услуг. Распространение услуг делает этот рынок более сложным для клиентов с точки зрения выбора, так как им сложно отличить одну фирму от другой. Эти клиенты (особенно корпоративные), также стали более грамотными, требовательными и менее лояльными.

В работе с такими клиентами очень важно уметь повлиять на выбор заказчика услуг именно в пользу своей компании, сделать так, чтобы предлагаемая вами услуга в глазах клиента выглядела более предпочтительно перед услугами, которые предлагают ваши конкуренты. Поэтому, часто именно от вашего профессионализма как продавца, а не как специалиста-эксперта, например в страховании или в бухгалтерии, зависит успех в заключении контракта.

Другим важным моментом является то, что вместе с ужесточением конкурса в борьбе за контракт, клиенты становятся все более чувствительны к цене. Однако цена не является единственным вопросом, который имеет значение для клиентов, когда они принимают решение о том, у какой организации покупать эти услуги. Хотя цена приобретения услуги и может быть более важной в период кризиса, но все равно - это только один из ряда факторов, важных для клиентов. Если бы это было не верно, то только очень дешевые поставщики услуг или товаров выживали. Однако снова и снова мы находим организации, способные продавать по высокой цене, и которые продолжают побеждать на рынке.

И для выполнения таких задач сотрудники должны уметь:

развивать потребности у клиентов в своих продуктах и услугах
уметь оказывать влияние на критерии принятия решения покупателем, например, уметь снижать значимость ценового критерия в глазах клиента, а также некоторых других критериев – тех, которые являются сильной стороной ваших конкурентов. И наоборот – уметь повышать значимость критериев, в которых сильны именно вы.

Ведь если продавец не обладает хотя бы одним из перечисленных навыков, он может «отдать» сделку конкуренту или сделать ее менее прибыльной. И здесь очень важно правильно оценить реальные навыки персонала и эффективность системы и процесса продаж в компании, и улучшить их при необходимости.

Более подробно о применяемых в корпоративном и розничном секторах рынка технологиях продаж – Вы можете узнать из нашей статьи "Технологии продаж: мифы и реальность".

РЕКОМЕНДУЕМЫЕ КУРСЫ ДЛЯ ЭТОГО СЕКТОРА РЫНКА
	Корпоративные продажи Отдел продаж не так эффективен как хотелось бы? Клиенты не видят достаточной ценности в использовании вашего продукта или услуги, и говорят, что возможно подумают об этом позже?Вы постоянно слышите от них, что ваш продукт слишком дорогой? Клиенты отказываются переходить на ваши решения, предпочитая продукты или услуги конкурентов? Данный учебный курс даст вам возможность изменить ситуацию и повысить результативность сотрудников отдела продаж.
	Розничные продажи дорогих продуктов и услуг Этот тренинг рекомендован компаниям розничного сегмента, занимающихся реализацией дорогих продуктов и услуг, приобретение которых является серьезным решением для клиента. Он полностью подходит для компаний продающих пластиковые окна, натяжные потолки, мебель, дорогие медицинские услуги, включая стоматологические, дорогую технику, автомобили и др.
	Навыки ведения переговоров Вы работаете в отделе продаж? Перед вами стоит задача увеличить прибыльность контрактов? Используете ли вы стратегии эффективного торга и эффективные вербальные модели поведения в переговорах? Есть ли у вас для этого инструменты, или вы просто пытаетесь "уговорить" партнера по переговорам?
	Навыки проведения презентаций Тренинг, который позволит сотрудникам отдела продаж и продвижения проводить продуктивные групповые продажи. Научит влиять на критерии принятия клиентом решения о "покупке" в пользу именно вашего продукта, используя инструментарий эффективного презентатора.
	Продажи по телефону Данный учебный курс незаменим для менеджеров отдела продаж, реализующих продукты и услуги в корпоративном сегменте по телефону. Он решает теже проблемы, что и тренинг "Корпоративные продажи", только с учетом специфики телефонных коммуникаций.