Телекоммуникации

Телекоммуникации и связь

Рынок поставщиков услуг фиксированной и мобильной телефонии, интернета, а также других телекоммуникационных услуг является одним из наиболее быстроменяющихся. Конкуренция среди поставщиков таких услуг растет с каждым годом. Причем пока телекоммуникационный рынок развивается экспоненциально (за счет привлечения новых абонентов), маркетинговые ошибки прощаются операторам, однако чем ближе рынок приближается к уровню насыщения, тем больше внимания должно уделяться экономической эффективности сети, сегменту работы с абонентами, учету прибыльности каждого отдельного пользователя.

Однако же, если присмотреться к рынку телекоммуникаций, создается впечатление, что игроки конкурируют друг с другом преимущественно только по цене, не видя или не умея продавать свои другие конкурентные преимущества, за исключением ценового. В результате, снижение стоимости услуг влечет за собой снижение планов для отделов продаж, падает доходность, уменьшается премиальный фонд и объем инвестиций в развитие бизнеса, ухудшается отчетность перед инвесторами.

А ведь помимо ценового критерия принятия решения, у покупателя существуют еще множество других критериев, с которыми можно работать, увеличивая их ценность в глазах клиента. И, к примеру, задача менеджеров отдела по работе с юридическими лицами, которые занимаются продажей фиксированной телефонии, АТС, интернета, услуг DATA-центров –

уметь развивать потребности у клиентов в своих продуктах и услугах
уметь оказывать влияние на критерии принятия решения покупателем, например, уметь снижать значимость ценового критерия в глазах клиента, а также некоторых других критериев – тех, которые являются сильной стороной ваших конкурентов. И наоборот – уметь повышать значимость критериев, в которых сильны именно вы.
и т.д.

Другой проблемой, которая, по мнению экспертов, характерна для всего рынка телекоммуникаций – это то, что менеджеры традиционно используют для продажи свои технические знания о продукте, который они продают. При этом продавцы выступают в роли экспертов, что ведет к агрессивному стилю продаж "Push", изобилующему множественной аргументацией и давлением на клиента, что неминуемо приводит к возникновению возражений у последнего. В результате Продажа больше напоминает борьбу на тотами. И конечно, в таком случае эффективность процесса продажи резко снижается.

Успешные же продавцы, используют стиль продаж "Pull", отличающийся вниманием прежде всего к потребностям клиентов и их проблемам, что также создаёт основу для долговременного сотрудничества. Именно поэтому, очень частым запросом руководителей отделов продаж (и не только сектора телекоммуникаций) при работе с тренинго-консалтинговыми компаниями, является желание выработать у подчиненных консультативный стиль продаж. Чтобы клиенты видели в менеджерах консультантов, помогающих решить им их проблемы, а не просто продавцов по телефону. Основным шагом на пути к достижению этой цели является обучение персонала навыкам продаж: навыкам выявления и развития потребностей клиента, навыкам влияния на критерии принятия решения, навыкам ведения переговоров и некоторым другим.

РЕКОМЕНДУЕМЫЕ КУРСЫ ДЛЯ ЭТОГО СЕКТОРА РЫНКА
	Корпоративные продажи Отдел продаж не так эффективен как хотелось бы? Клиенты не видят достаточной ценности в использовании вашего продукта или услуги, и говорят, что возможно подумают об этом позже?Вы постоянно слышите от них, что ваш продукт слишком дорогой? Клиенты отказываются переходить на ваши решения, предпочитая продукты или услуги конкурентов? Данный учебный курс даст вам возможность изменить ситуацию и повысить результативность сотрудников отдела продаж.
	Навыки ведения переговоров Вы работаете в отделе продаж? Перед вами стоит задача увеличить прибыльность контрактов? Используете ли вы стратегии эффективного торга и эффективные вербальные модели поведения в переговорах? Есть ли у вас для этого инструменты, или вы просто пытаетесь "уговорить" партнера по переговорам?
	Навыки проведения презентаций Тренинг, который позволит сотрудникам отдела продаж и продвижения проводить продуктивные групповые продажи. Научит влиять на критерии принятия клиентом решения о "покупке" в пользу именно вашего продукта, используя инструментарий эффективного презентатора.
	Продажи по телефону Данный учебный курс незаменим для менеджеров отдела продаж, реализующих продукты и услуги в корпоративном сегменте по телефону. Он решает теже проблемы, что и тренинг "Корпоративные продажи", только с учетом специфики телефонных коммуникаций.