Промышленное производство
В техническом мире производства, где коммерческий успех, как правило, соседствует либо
с инновациями в производственном процессе, либо - с инновационными продуктами, отдел
продаж зачастую рассматривается как необходимое зло. И мы думаем, что калининградские производители сталкиваются здесь с точно такими же сложностями, как и их коллеги в центральной России или зарубежом. Ведь новые инновационные продукты копируются практически в одночасье. Причем продукты - дженерики отличаются от оригинала в основном только двумя характеристиками: более низкой ценой и, как правило, более низким качеством.
При наводнении рынка более дешевыми аналогичными продуктами конкурировать становится достаточно тяжело. И чтобы выиграть в конкурентной войне требуется достаточная подготовка сотрудников отдела продаж, которые эту войну и ведут - на встречах и переговорах с клиентами.
Однако еще больше сложностей и препятствий перед отделом продаж возникает в период
спада экономики. Когда:
• во-первых - потенциальные покупатели отнюдь не торопятся внедрять какие-либо
проекты и изменения, даже если они, как говорится - назрели; оставив все «дорогие
приобретения» до лучших времен;
• и, во-вторых - даже если проблемы и сложности потенциального покупателя
становятся настолько большими, что покупка дорогого продукта, который решит эти
проблемы - просто неизбежна, то критерий «Низкая цена» становится для таких
клиентов чуть ли не основным.
И тут возникает вопрос: А что же делать отделу продаж, чтобы стимулировать эти изменения,
а также в той ситуации, когда ваши конкуренты соответствуют этому главному критерию в принятии решения покупателем, а вы нет? Как развить потребности клиента и суметь повлиять
на критерии принятия решения покупателем, уменьшив значимость критерия «Низкая цена»,
и увеличить значимость в глазах клиента так называемых второстепенных для него критериев,
в которых вы как раз и сильны? Это может быть, например, «Качество», «Оперативное послепродажное обслуживание» или «Надежность эксплуатации».
И именно для решения этих задач существуют определенные технологии и навыки, которым можно обучить ваших менеджеров по продажам. Сегодня продавцы должны иметь навыки
и уметь взаимодействовать со своими клиентами на протяжении всего процесса продажи:
от этапа признания клиентом потребности в изменениях, до этапа внедрения. Для этого они
должны быть квалифицированы в определении и развитии потребностей, в методах влияния
на ключевые критерии принятия решения покупателем, ведении переговоров, проведении презентаций и составлении коммерческих предложений (подробнее об этом читайте в нашей статье "Стратегии и техники продаж"). Ведь если продавец не обладает хотя бы одним из перечисленных навыков, он может проиграть сделку или сделать ее менее прибыльной.
И здесь очень важно правильно оценить реальные навыки персонала и эффективность
системы и процесса продаж в компании, и улучшить их при необходимости.
| РЕКОМЕНДУЕМЫЕ КУРСЫ ДЛЯ ЭТОГО СЕКТОРА РЫНКА |
 |
Корпоративные продажи
Отдел продаж не так эффективен как хотелось бы? Клиенты не видят достаточной ценности в использовании вашего продукта или услуги,
и говорят, что возможно подумают об этом позже?Вы постоянно слышите
от них, что ваш продукт слишком дорогой? Клиенты отказываются переходить на ваши решения, предпочитая продукты или услуги конкурентов? Данный учебный курс даст вам возможность изменить ситуацию и повысить результативность сотрудников отдела продаж.
|
 |
Навыки ведения переговоров
Вы работаете в отделе продаж? Перед вами стоит задача увеличить прибыльность контрактов? Используете ли вы стратегии эффективного
торга и эффективные вербальные модели поведения в переговорах?
Есть ли у вас для этого инструменты, или вы просто пытаетесь "уговорить" партнера по переговорам?
|
 |
Навыки проведения презентаций
Тренинг, который позволит сотрудникам отдела продаж и продвижения проводить продуктивные групповые продажи. Научит влиять на критерии принятия клиентом решения о "покупке" в пользу именно вашего продукта, используя инструментарий эффективного презентатора.
|
 |
Продажи по телефону
Данный учебный курс незаменим для менеджеров отдела продаж, реализующих продукты и услуги в корпоративном сегменте по телефону. Он решает теже проблемы, что и тренинг "Корпоративные продажи", только с учетом специфики телефонных коммуникаций.
|
