Создание у клиента потребности в изменениях (новых решениях)
Этот учебный курс является продолжением тренинга «Структура визита к клиенту», и позволит вам приобрести навыки создания у клиентов потребности в изменениях и необходимости новых решений, а также развивать у клиентов длительную приверженность вашим продуктам.
Целевая аудитория: медицинские представители, территориальные и региональные менеджеры, менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
Продолжительность: 1 день, с 10-00 до 18-00
Тренинг «Создание у клиента потребности в изменениях» поможет вам:
- Определять ключевые типы поведений, ведущие к успеху в продажах.
- Планировать ваши контакты с клиентами в терминах эффективного
вербального поведения.
- Вскрывать и развивать у клиентов неудовлетворенность в препаратах
из текущего списка использования, создавать у них желание "изменить
ситуацию", т.е. создавать потребность в новых решениях и новых продуктах.
- Развивать потребности клиентов, увеличивая, таким образом, ценность
ваших решений.
- Освоить стратегию работы с конкурентами на этапах визита к клиенту –
с целью предупреждения «конкурентной эрозии».
- Проводить быстрые успешные запуски новых препаратов на рынок,
повысить лояльность клиентов к препаратам компании.
Краткое содержание учебного курса:
- Особенности поведения покупателя: этапы принятия клиентами
решения о «покупке».
- Стратегия работы с клиентом на этапах принятия им решения
о «покупке» – с целью оказать влияние на этот процесс в нужном
для продавца направлении.
- Этапы торгового визита. Эффективные стратегии работы с
конкурентами на этапах визита к клиенту.
- Потребности: от неудовольствия и неудовлетворенности –
– к потребности в новом решении.
- Модель развития потребностей.
- Демонстрация возможностей: концепция эффективного торгового
предложения. Верное определение Выгоды.
- Связь "характеристик" и "преимуществ" – с возражениями клиента.
ЦРДН "Территория продаж": полный перечень учебных программ для фармкомпаний
