Структура визита медицинского представителя к врачу, в аптеку
Базовый тренинг для медицинских представителей по продажам. Может проводиться для больших аудиторий. Продолжением данного учебного курса является тренинг «Создание у клиента потребности в новых решениях».
Целевая аудитория: медицинские представители, территориальные и региональные менеджеры, менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
Продолжительность: 1 день, с 10-00 до 18-00
Учебный курс «Визит медицинского представителя к врачу, в аптеку» поможет вам:
- Разрабатывать эффективные стратегии взаимодействия с каждым
клиентом с учетом конкурентного окружения.
- Понять, как клиенты принимают решение о «покупке».
- Освоить эффективные модели поведения, свойственные
успешным продавцам.
- Переводить врачей и фармацевтов на более высокие ступени
адаптационного процесса по отношению к препаратам компании.
- Добиваться более значимых результатов в назначении препаратов
врачами и рекомендациях фармацевтами.
- Создавать долгосрочные доверительные отношения с клиентами.
Краткое содержание тренинга:
- Особенности поведения покупателя: этапы принятия клиентом
решения о «покупке».
- Стили принятия решений. Адаптационный процесс.
- Социальные и поведенческие типы клиентов и построение
долгосрочных партнерских отношений.
- Стратегия Текущего/ Потенциального использования.
Планирование поэтапного «развития» клиента.
- Постановка целей встречи. Планирование Прогресса.
- Этапы торгового визита. Первичный визит к клиенту.
«Сильное начало» встречи.
- Виды потребностей: от неудовольствия и неудовлетворенности –
– к желанию решения. Вскрытие потребностей.
- Модель развития потребностей.
- Концепция эффективного торгового предложения. Опасности применения
"Свойств" и "Преимуществ". Правильное определение "Выгоды".
- Причины возникновения возражений. Виды возражений. Стратегии
работы с разными видами возражений, а также сомнениями клиента.
- Получение обязательств. Методы завершения визита.
- Стратегия повторных визитов. Цели повторных визитов.
ЦРДН "Территория продаж": полный перечень учебных программ для фармкомпаний
